导语：做“一米宽一万米深”的事情，选定领域做深、做透，做好自己的一亩三分地
作者丨袁来
校审丨王强 排版丨何雯
各位朋友好。
见字如面，我是袁来。
今天跟各位聊一位经销商，创业短短6年时间，便实现了年销售10亿，这在中国的快消品商贸流通领域几乎是很少见的。
2017年3月创立，第一个月便突破百万。
2017年12月，单月破百万。
2018年12月，单月破两千万，全年破亿。
2019年8月，单月破三千万。
疫情来袭，这家商贸公司却依旧保持快速增长，根本停不下来。到了2023年，单月突破9000万，预计全年销售10亿。
看到这一组组数据，我估计你会吃惊于这家商贸公司的生意发展速度。难以想象，对绝大多数主流经销商来说，每年实现30%的增长，已经非常优秀了。
这不禁让我们疑惑：每年的翻倍增长，到底用了什么模式？用了什么方法？背后有京东、阿里的支持吗？烧钱补贴了多少？......
带着吃惊和疑惑，正式向各位介绍这家商贸公司，位于陕西西安的「嘉品云市」，截止目前覆盖西安15000+家夫妻老婆店，6000+SKU涵盖酒水饮料、休闲食品、粮油副食、日用百货全品类，市场覆盖率超过50%。
前段时间，拜访嘉品云市创始人樊奇先生，距离2022年9月第一次拜访不到1年时间，嘉品云市焕然一新，换了18000㎡的标准立体大仓，搬进了全新的办公室。
与樊奇先生深度交流2个多小时，为我们揭开嘉品云市的发展史，以及樊奇先生对商贸流通经营的思考和理解。
嘉品云市，到底是什么模式？
如果熟悉嘉品云市，不少人会定义嘉品云市是快消B2B平台。不管是不是叫B2B，我觉得都离不开商贸流通，商品经销的本质。
嘉品云市与传统经销商生意到底区别在哪里？
樊奇给了非常准确的描述：“我们给自己的定位，是小店的供应链服务商。传统商贸首先服务的是品牌，有什么就卖什么，但B2b（平台经销商）首先是服务门店，门店需要什么就卖什么。”
的确，当下90%的经销商都是基于自身的品牌或品类，覆盖商超、中小门店等各类渠道，生意经营的出发点是来自经销代理了某一个品牌，或者做了某一个品类。
但嘉品云市的逻辑是基于门店的需求，规模性采购商品，结合商品库存、季节节点、市场抢占向厂家或经销商下订单。
据樊奇介绍，截止目前，嘉品云市60%的商品属于经销代理，40%的商品是与本地经销商合作或批发市场外采补充。
6000个SKU，涵盖休闲食品、粮油、日化、酒水饮料、低温乳品等7大类，46个中类和228个小类。
基于商品结构，嘉品云市定下来三类商品的销售策略，即：“A类商品做爆品、B类商品做动销、C类商品做卖进”。
A类商品做爆，一线品牌畅销品要做销量；
B类商品做动，二三线品牌的商品，一定要有动销，有回转；
C类商品做进，不知名的商品要有门店进货，否则就要淘汰。
嘉品云市的经营法则是什么？
6000个SKU，一站式满足小店的快消商品需求，嘉品云市也给自己设定了一个“三不原则”：不贵、不缺货、不迟到。
“不贵”，就是嘉品云市供应的商品在价格上要有优势，尤其是一线品牌商品。
或许有不少经销商会问，到底什么叫“不贵”？比所有本地经销商或平台都便宜吗？
樊奇强调，“既然是商品一站式供应，价格竞争是不可避免的。但要做到嘉品云市的所有商品对比经销商或其他平台低价，也不太可能。为了不让我们自己陷入到四面伏击的价格战，我们制定一条策略：在一个时间段内，只瞄准具体某一个竞争对手，做到相对低价。”
不能做到所有商品“不贵”，但要做到相对“不贵”。
“不缺货”，就是嘉品云市平台上的商品，门店只要订上货，就一定会送到。为了保证“不缺货”，嘉品云市实行每月动态库存盘点，100%订单满足率。
“不迟到”，按照嘉品云市的配送时间，早上下单最快当天送达，晚上下单第二日送达。
关于订货，门店老板过去有两个痛点：第一，订了货不知道什么时间送到；第二，平台订上了货，没有送，要么是少货，要么是没货。
樊奇强调，中小门店老板的订货，是一个持续性、确定性、稳定性的动作，既然这样，我们给到门店的商品供应，也必须是确定且稳定的，让他知道只要在嘉品云市上订到货，就一定能保证准时送到，不会缺货少货。
供应链是一门好生意
近年来，各类新零售业态不断涌现，批发超市、折扣超市、仓储超市、零食连锁店、O2O前置仓、社区团购等等，对线下传统商超产生了不少的影响，部分业态对主流商超是直接性的销量抢夺。
这对线下主流经销商也造成了一定的影响和压力，面对渠道生意的下滑，经销商们越来越焦虑。
再加上经营成本的上升，品牌商的任务压力，不少经销商甚至认为供应链的生意“没前途”，只能当一门生意，赚点钱，不能作为长久稳定的事业。
对此，樊奇却认为，本地的供应链生意是一门非常值得做的生意，这些夫妻老婆店不欠款，数量多，规模化、高效率地为小店提供一站式供应，绝对能带来经济价值。
樊奇给我们算了一笔账，一个普通三线城市夫妻老婆店的供应链生意容量测算：以3000家小店为基准，平均单店日销2000元，除去烟酒40%，日销1200元（快消全品类）。按80%的覆盖率，80%渗透率。
3000家门店*1200元日销额*365天*80%覆盖率*80%渗透率=8.4亿元。
覆盖本地3000家夫妻老婆店，有8.4亿的市场容量。再反观我们自己，在夫妻老婆店上的生意，少的几百万，多的几千万，上亿规模少之又少。
不是市场不行，而是你经营模式和经营方法老了，没有跟上变化。
事实上，商贸流通的生意，大有可为。只不过，过去是上游品牌商主导本地商贸业态的格局分布，经销商太小，也不专业。但未来一定是本地优秀经销商主导，分割地盘，抢夺市场存量。谁能胜出，就看这几年的变化。
樊奇说到，嘉品云市所秉持的理念是，做“一米宽一万米深”的事情，选定领域，结硬寨打呆仗，在局部市场做深、做透，做好自己的一亩三分地。
总 结
限于篇幅，围绕着嘉品云市的生意方法论，无法一一阐述。
为此，「新经销」将于7月21日-22日组织一场深度游学，走进西安嘉品云市，与创始人樊奇先生、联合创始人张军先生，深度研讨本地商贸流通生意变化，讨论嘉品云市的生意模式、发展路径、以及当下最新的生意策略。
两位创始人和盘托出，为经销商在覆盖中小门店的全品类供应上，提供范本与实战案例，如何做到6000个SKU全品类经营，覆盖1.5万家门店，60%经销代理40%供应商供应，0账期，货到付款。
